Prodaja pala za trećinu, a cijene i dalje rastu: gdje se krije tržišni paradoks

Na prvi pogled, brojke se ne slažu. U drugom tromjesečju 2026. u Hrvatskoj je prodano za trećinu manje stambenih nekretnina nego godinu ranije, a cijene su u istom razdoblju bile 12,7 posto više. Udžbenik kaže da slabija potražnja s vremenom spušta cijene. Hrvatsko tržište već drugu godinu zaredom pokazuje da udžbenik ne zna sve, ili barem da kasni. Prije nego što itko proglasi preokret ili, obrnuto, novu euforiju, vrijedi pogledati što se zapravo krije iza tih dvaju podataka i koliko im smijemo vjerovati.

Što statistika zaista kaže, a što ne

Krenimo od samih brojki. Službena statistika za drugo tromjesečje bilježi pad broja prodanih stambenih objekata od 33,3 posto u odnosu na isto razdoblje 2025. Kod postojećih stanova i kuća pad je dublji, gotovo 36 posto, dok je kod novogradnje oko 25 posto. Ukupna vrijednost transakcija smanjila se za 24,5 posto, dakle manje nego njihov broj, što je logično kad je svaki pojedini kvadrat skuplji. U prvom tromjesečju slika je bila još oštrija: broj kupoprodaja bio je 42 posto manji nego godinu prije, a cijene su rasle 14,3 posto.

Ovdje dolazi važna ograda. Podaci za drugo tromjesečje označeni su kao privremeni, i to s obrazloženjem da su se bitno promijenile okolnosti u dostavi podataka iz administrativnog izvora, a to je porezna evidencija o kupoprodajama. Jednostavnije rečeno, statističari ne mogu jamčiti da su dobili sve transakcije. Iskustvo pokazuje da se takve brojke naknadno popravljaju prema gore. Kad su stigli revidirani porezni podaci za 2024., broj transakcija za tu godinu narastao je za približno devet posto u odnosu na prvu procjenu.

Znači li to da pad od trećine ne postoji? Ne. Znači da je stvarni pad vjerojatno blaži od onoga što danas vidimo, ali smjer je jasan i potvrđuju ga i drugi pokazatelji. Prošla, 2025. godina bila je treća zaredom u kojoj se broj kupoprodaja smanjio, i to za oko osam posto, uz najveći pad na Jadranu. Tržište se dakle ne ruši preko noći. Polako se sužava, a pritom svaka prodana nekretnina vrijedi više nego prije.

Prodavatelju se ne žuri

Najjednostavnije objašnjenje paradoksa leži u tome tko prodaje. Velik dio stanova na hrvatskom tržištu u vlasništvu je ljudi kojima prodaja nije egzistencijalno pitanje. Stan je naslijeđen, otplaćen ili služi kao rezerva. Vlasnik koji nema kredit, nema prisilnu selidbu i nema dug, a usto prima nešto od najma ili turističke sezone, može mirno čekati mjesecima. Iz njegove perspektive spuštanje cijene nema smisla dok god vidi da susjedni oglasi stoje na istoj ili višoj razini.

Tu se krije zamka. Oglasna cijena govori što prodavatelj želi, a ne što je netko platio. Vlasnici svoje očekivanje uglavnom usklađuju s oglasima, pa se stvara začarani krug: visoke tražene cijene opravdavaju jedna drugu, a stanovi koji se ne prodaju jednostavno ostaju na portalima ili se tiho povuku. U službenom indeksu cijena vidi se samo ono što je prodano. Nekretnina koja je stajala pola godine i nije našla kupca ne ulazi ni u jednu tablicu, a ni ne spušta prosjek.

Zato pad prometa i rast cijena mogu postojati istodobno. Indeks mjeri cijenu po kojoj su se kupac i prodavatelj na kraju dogovorili. Ako se dogovore samo oni koji su mogli platiti mnogo, prosjek ostaje visok, iako je cijeli niz poslova propao jer se strane nisu približile.

Ponuda pritom ne raste koliko bi se moglo očekivati. Broj aktivnih oglasa za prodaju stagnira već od druge polovine 2024., a novih oglasa objavljuje se najmanje u posljednje tri godine. Kad na tržište ulazi malo novih stanova, i kupac koji okleva ima manje alternativa. Upravo tu tanku ponudu gotovinski kupci znaju dobro iskoristiti.

Gdje se cijena zapravo spušta: u pregovorima

Promjena se ipak događa, samo ne tamo gdje je većina traži. Prvi znak hlađenja nije pad cijena u statistici, nego veći prostor za cjenkanje. Podaci jedne velike zagrebačke agencije za prvih devet mjeseci ove godine pokazuju da je kod prodanih stanova u starogradnji razlika između početno tražene i konačno postignute cijene u prosjeku iznosila osam posto. Za cijelu 2025. ta je razlika kod iste agencije bila 5,4 posto.

Riječ je, naravno, o uzorku jedne tvrtke, a ne o cijelom gradu. Ipak, pomak je znakovit. Na stanu oglašenom za 250.000 eura osam posto znači 20.000 eura, a to je iznos koji mnogim kupcima pokriva porez, javnog bilježnika, agenciju i dobar dio uređenja. Kupci koji su se još prošle godine utrkivali s drugim zainteresiranima danas imaju malo više vremena i nešto jaču pregovaračku poziciju. Prodavatelji koji žele zaključiti posao u razumnom roku to već osjećaju.

Ključno je razumjeti da se takav popust ne preslikava odmah u službeni indeks. Ako je stan oglašen previsoko, pa ga vlasnik nakon pregovora proda osam posto jeftinije, konačna cijena i dalje može biti viša od one koju je sličan stan postigao godinu ranije. Pregovori režu tražene cijene, a ne nužno i ostvarene.

Kredit postavlja granicu, gotovina je pomiče

Drugi dio odgovora krije se u načinu plaćanja. U Zagrebu je, prema podacima iste agencije, u prvih devet mjeseci 58,5 posto kupnji stanova u starogradnji financirano kreditom, a 41,5 posto vlastitim sredstvima. Ta podjela objašnjava mnogo.

Kupac s kreditom ima tvrdu gornju granicu. Od srpnja 2025. ukupna mjesečna otplata svih dugova u pravilu ne smije prelaziti 45 posto dohotka, a kredit ne smije biti veći od 90 posto vrijednosti nekretnine. Uz to su kamate na nove stambene kredite ove jeseni krenule prema gore. Ako banka procijeni da par može dobiti 200.000 eura, a stan stoji 240.000, posao propada ako prodavatelj ne popusti ili kupac ne nađe razliku. Svaki takav propali posao smanjuje broj transakcija, ali ne dira cijenu.

Kupac s gotovinom igra po drugim pravilima. Njemu bankovna procjena nije prepreka, a često ni brzina nije problem. Upravo takvi kupci, bilo da kupuju za sebe, za najam ili kao zaštitu štednje od inflacije, zatvaraju poslove po višim cijenama i time drže prosjek gore. Dok ih je dovoljno, tržište može izgubiti dio kreditnih kupaca bez većeg utjecaja na cijene.

Prvi stan i roditelji kao rezervni kupac

Treći sloj potražnje vrlo je otporan na hlađenje. U uzorku spomenute agencije 29 posto kupnji u Zagrebu bilo je povezano s prvom nekretninom ili s roditeljima koji kupuju stan za djecu. Takvi kupci ne odustaju lako. Stan za kćer koja počinje raditi ili za sina koji osniva obitelj nije investicija koja se odgađa dok cijene ne padnu. Odluka je osobna, a novac često dolazi iz više generacija istodobno.

Država je tu potražnju dodatno ojačala povratom poreza za prvu nekretninu. Do početka listopada zaprimljeno je gotovo 8.000 zahtjeva, a više od 5.100 odobreno, ukupno vrijednih preko 38,8 milijuna eura. Mjera je mladima pomogla zatvoriti financijsku konstrukciju, ali je u isto vrijeme dodala još malo goriva tržištu koje ionako ima premalo ponude. Središnja banka u svojim analizama otvoreno navodi porezne poticaje kao jedan od čimbenika rasta cijena, uz više plaće i, do nedavno, niže kamate.

Što to znači za kupce i prodavatelje

Iz svega se ne može izvesti zaključak da cijene uskoro padaju, ali ni da će nastaviti rasti dvoznamenkastim stopama. Godišnji rast već usporava, s 14,3 posto u prvom na 12,7 posto u drugom tromjesečju. Rezultati za treće tromjesečje još nisu objavljeni, a kad stignu, valja ih čitati zajedno s eventualnim revizijama prethodnih podataka. Vjerojatniji scenarij od pada jest dugo razdoblje u kojem se tražene cijene drže, ostvarene rastu sve sporije, a prostor za pregovore se širi.

Za kupca to znači nekoliko praktičnih stvari:

• oglasna cijena je početak razgovora, a ne konačan iznos, osobito kod starogradnje koja dulje stoji na tržištu;
• prethodno odobren kredit ili jasna potvrda banke jača pregovaračku poziciju, jer prodavatelju nudi sigurnost;
• vrijedi pratiti koliko dugo je stan oglašen i je li mu se cijena već mijenjala.

Za prodavatelja je poruka jednako jasna. Tko nema vremena čekati, mora računati s cijenom koja odgovara stvarnim transakcijama u kvartu, a ne najvišim oglasima. Prije postavljanja cijene korisno je provjeriti realnu vrijednost nekretnine, primjerice alatom za procjenu na svehrnekretnine.com, i usporediti je s aktualnom ponudom sličnih stanova u istom dijelu grada. Precijenjen stan neće pasti u statistiku kao jeftiniji, ali će vlasnika koštati mjeseci čekanja.

Paradoks manjeg prometa i viših cijena zapravo nije paradoks, nego tržište u kojem se poslovi zaključuju sve teže, ali i dalje po visokim cijenama. Dok god postoji dovoljno gotovinskih kupaca i obitelji koje rješavaju prvo stambeno pitanje, a ponuda ostaje tanka, cijene neće naglo pasti. Promjenu će prvo osjetiti oni koji pregovaraju, a tek kasnije oni koji čitaju statistiku.