Stranci kupuju manje i biraju pažljivije: što to znači za cijene na obali

Na obali se godinama ponavljala ista priča: kad domaći kupac odustane, doći će Slovenac, Nijemac ili Austrijanac i platiti koliko se traži. Brojke s početka ove godine pokazuju da ta priča više ne drži vodu, barem ne u obliku na koji su se mnogi prodavatelji navikli. Strani kupci nisu nestali, ali ih je manje, sporiji su i znatno više računaju.

U prvom tromjesečju 2026. strani državljani kupili su u Hrvatskoj 1.670 nekretnina. Godinu ranije, u istom razdoblju, bilo ih je 1.934, što znači pad od 13,6 posto. Sama po sebi to nije dramatična brojka, ali kad se stavi u širi niz, slika postaje jasnija.

Vrhunac je bio prije četiri godine

Najviše kupoprodaja u kojima je kupac bio stranac zabilježeno je 2022., više od 13.300. Tada je tržište bilo u punom zamahu: kamate su bile niske, pandemija je mnoge natjerala da razmisle o kući na moru, a cijene u Hrvatskoj i dalje su izgledale pristupačno u usporedbi s austrijskim ili njemačkim. Od tada svaka godina donosi manje. Godine 2024. bilo je oko 11.600 takvih kupnji, a prošle godine nešto više od devet tisuća, što je pad od otprilike petine u samo dvanaest mjeseci.

Važno je ipak zadržati perspektivu. Prije deset godina stranci su kupovali tek nešto više od 5.700 nekretnina godišnje. I nakon pada, dakle, njihova je prisutnost gotovo dvostruko veća nego sredinom prošlog desetljeća. Tržište se nije urušilo, nego se vraća s vrlo visoke razine na nešto što više nalikuje normali. Tko je cijene i očekivanja kalibrirao prema 2022., sada se suočava s neugodnim buđenjem.

Tko kupuje i gdje

Struktura kupaca gotovo se ne mijenja, mijenja se samo njihov broj. Slovenci i dalje vode s otprilike četvrtinom svih stranih kupnji, u prvom tromjesečju njih 439. Slijede Nijemci s 366 kupnji i oko 22 posto udjela, pa Austrijanci sa 183 kupnje i oko 11 posto. Kupci iz Bosne i Hercegovine i Češke drže po šest posto. Tih pet zemalja zajedno čini oko 71 posto ukupne strane potražnje.

Zanimljivije je tko je najviše usporio. Slovenski kupci kupili su četvrtinu manje nego godinu ranije, Nijemci deset posto manje, Austrijanci devet, a kupci iz BiH sedam posto. Slovenija je, dakle, istodobno najveći i najnestabilniji izvor potražnje. To ima smisla: za Slovence je Istra ili Kvarner često druga kuća na sat i pol vožnje, odluka koja se lako odgađa kad kod kuće poskupi život ili porastu kamate.

Geografija je predvidljiva, ali razlike unutar nje nisu. U Istarskoj županiji gotovo svaki četvrti kupac nekretnine je stranac, točnije njih 26,9 posto. U Zadarskoj je taj udio oko 21 posto, u Šibensko-kninskoj blizu 19, u Primorsko-goranskoj 15,5, a u Splitsko-dalmatinskoj oko 12 posto. U pojedinim mjestima i naseljima udio stranaca je i znatno veći, ali županijski prosjeci dovoljno govore: u Istri strani kupac nije dodatak tržištu, nego jedan od njegovih stupova.

Svaka nacionalnost ima i svoje omiljene adrese. Slovenci su najjače prisutni u Istri, na Kvarneru i oko Zadra. Nijemci i Austrijanci također gravitiraju sjevernom Jadranu, uz Zadar i dio Dalmacije. Česi i Slovaci posebno su vidljivi u Zadarskoj i Šibensko-kninskoj županiji, Poljaci se raspoređuju po cijeloj Dalmaciji, a kupci iz BiH najvažniji su za Split i Dubrovnik s okolicom. Za prodavatelja to nije akademska informacija. Oglas za kuću u Poreču i oglas za stan u Makarskoj ne obraćaju se istoj publici.

Zašto su stranci postali oprezniji

Prvi razlog nema veze s Hrvatskom. Njemačka i Austrija posljednjih su godina u gospodarskom zastoju, a kad se kod kuće priča o otkazima i stagnaciji, kuća na moru prestaje biti prioritet. Agenti koji rade sa stranim klijentima to opisuju vrlo slično: interes postoji, upiti stižu, ali od upita do kapare danas prođe mnogo više vremena nego prije nekoliko godina. Vremena kad su ljudi kupovali kuću preko videopoziva, a da je nisu ni vidjeli uživo, uglavnom su prošla.

Drugi razlog je cijena. Hrvatska je u nekoliko godina prestala biti jeftina alternativa. Stanovi na obali danas se lako penju iznad četiri ili pet tisuća eura po kvadratu, a na najtraženijim lokacijama i znatno više. Za kupca iz Graza ili Münchena to više nije usputna investicija, nego odluka koju uspoređuje s alternativama u Italiji, Španjolskoj ili čak kod kuće.

Treći razlog stvorila je država, svjesno. Porez na nekretnine koje nisu prebivalište vlasnika, sada u rasponu od 0,60 do 8 eura po kvadratu ovisno o odluci grada ili općine, izravno pogađa kuće za odmor. Uz to su pooštrena pravila za iznajmljivanje turistima, uključujući suglasnost suvlasnika u zgradama. Tko je kupovao apartman računajući da će ga deset mjeseci godišnje iznajmljivati, a dva koristiti sam, danas mora ponovno složiti računicu. Kod dijela kupaca ona više ne izlazi.

Što stranac danas zapravo traži

Iskustvo s terena prilično je dosljedno. Strani kupac više ne kupuje kvadrat na obali kao takav. Kupuje mikrolokaciju, pogled, parkirno mjesto, mirnu ulicu, dobru izolaciju, nisku režiju i, sve češće, jasnu izlaznu strategiju. Pita koliko će ga godišnje stajati održavanje, koliki je porez na nekretnine u toj općini i može li stan, ako zatreba, prodati za pet ili deset godina bez gubitka.

Ne traže nužno najjeftiniju ponudu. Traže onu za koju mogu razumjeti zašto vrijedi traženi iznos. Stara kuća u zaleđu bez riješene dokumentacije, za koju vlasnik traži cijenu kao za novogradnju uz more, danas stoji mjesecima. Uredno etažiran, renoviran stan s energetskim certifikatom i dobrim pristupom, po realnoj cijeni, i dalje se prodaje razmjerno brzo, često upravo strancu.

Za kupce iz EU-a postupak je isti kao za domaće: kupoprodajni ugovor kod javnog bilježnika, upis u zemljišne knjige i porez na promet od tri posto kod rabljenih nekretnina. Upravo zato strani kupac često dolazi bolje pripremljen nego domaći, s vlastitim odvjetnikom i popisom pitanja, i lakše odustaje kad dokumentacija nije čista.

Što to znači za prodavatelje i domaće kupce

Za vlasnike na obali poruka je jednostavna, iako nije ugodna. Strana potražnja više ne može automatski opravdati svaku cijenu. Tko oglas drži mjesecima bez ozbiljnog upita, vjerojatno ne čeka pravog kupca, nego je promašio tržište. Prije postavljanja cijene isplati se pogledati usporedive oglase u istom mjestu i provjeriti okvirnu vrijednost kroz alat za procjenu nekretnina na svehrnekretnine.com. Razlika između tražene i realne cijene danas je razlika između prodaje u jednoj sezoni i prodaje za dvije godine.

Domaći kupci, s druge strane, ne bi trebali očekivati da će slabija strana potražnja srušiti cijene na moru. U prvom tromjesečju broj kupoprodaja u Zadarskoj, Splitsko-dalmatinskoj i Dubrovačko-neretvanskoj županiji zapravo je rastao, i to dvoznamenkasto, dok su kontinent i Zagreb usporili. Dobar dio te potražnje dolazi od domaćih kupaca i investitora. Manje stranaca znači više prostora za pregovore i manje situacija u kojima vas netko pretekne gotovinom u istom tjednu, ali ne i povratak na cijene od prije pet godina. Ponuda na najtraženijim lokacijama ostaje ograničena, a gradnja usporava.

Moja je procjena da će strani kupci ovu godinu završiti ispod prošlogodišnje razine, a povratak na brojke iz 2022. ne nazire se dok se njemačko i austrijsko gospodarstvo ozbiljnije ne oporave. Ni tada neće biti isto, jer porezi i pravila o najmu ostaju. Tržište koje je godinama živjelo od strane gotovine prelazi u fazu u kojoj će prodavati kvaliteta, a ne samo blizina mora. Za ozbiljne prodavatelje i promišljene kupce to nije loša vijest. Za one koji su računali da će netko izvana uvijek platiti više, jest.

Ako tražite nekretninu na obali ili razmišljate o prodaji, pregled aktualnih oglasa na svehrnekretnine.com po županijama dobar je početak da vidite gdje su cijene već počele popuštati, a gdje kupci i dalje čekaju u redu.